顾客行为学论文范文

导语：怎么才干写好一篇顾客行为学论文，这就需求收集收拾更多的资料和文献，欢迎阅览由好用日子网收拾的十篇范文，供你学习。

篇1

［关键词］立异教育；事例剖析法；情形模仿法；分组评论法

［中图分类号］G67 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432,20115-0146-02

2003年,我国教育部正式把顾客行为学规定为商场营销专业有必要开设的专业骨干课。该课程关于开阔学生的视界、前进学生剖析和处理问题的才干有很大的协助,所以,怎么前进顾客行为学的授课作用,怎么探究更有用的教育办法成为顾客行为学授课教师最火急需求处理的问题。

1 顾客行为学课程的特色

顾客行为学学科的一起特色使得在教育进程中要特别留意教育办法的改善。

1.1 课程的实践性强

顾客行为学是办理学中仅有一门可以使学生以双重身份来体会营销进程和消费行为的一门课程,每个学生都是既作为顾客存在,又要以营销者的身份和视点来剖析消费行为。对顾客行为的研讨是许多企业拟定营销战略和战略的条件,极强的实践性使得顾客行为学有必要在教育办法上进行改善才干让学生收成更多的常识和体会,能深化了解和感触顾客行为学的实践运用价值。

1.2 常识的多学科交融

跟着经济的展开,越来越多的学者和企业家开端重视顾客行为进程及其影响要素,顾客行为学成为一门触及学科规模广、辐射范畴多的新兴学科,因而社会学、心思学、经济学、人类学、人口学等常识在顾客行为学中有许多体现,课程的特色要求授课教师有必要具有渊博的常识、敏锐的查询才干和很强的讲堂驾驭才干,可以启示学生考虑各学科间的关联性,也可以更好地让学生从顾客行为学课程的学习中增强对商场营销的爱好。

1.3 对先修课程要求高

顾客行为学的先修课程是商场营销学和心思学,学生对商场营销学常识的厚实掌握和对心思学常识的了解是学习好顾客行为学的条件,先修课程的学习关于增强顾客行为学的授课作用很有协助。

2 顾客行为学教育中存在的难点

考虑到学科特色,教师要想把顾客行为学课程讲好,让学生深化领会学科内涵不是一件简单的工作。授课教师在思路组织、备课、授课进程中都需求不断尽力,不断探究,不断前进,才干应对顾客行为学教育进程中存在的难点。

2.1 课程内容体系不共同

由于顾客行为存在多样性、杂乱性、可引导性和可探究性等特色,这使得关于顾客行为学的作品的研讨仁者见仁,智者见智。现在国内学者关于顾客行为学的研讨体系很不共同,不过学术界遍及以为符国群编著的《顾客行为学》的体系是比较简明的,直接环绕顾客决议方案进程和影响要素进行内容的组织,结构明晰合理,美中缺乏的是,他的作品首要以国外的研讨理论和数据为主,对本乡状况统筹不行。在授课进程中,咱们在结构上首要参照符国群的体系,在详细内容解说上更多地依托教师的资料收集和合理组织。

2.2 心思学常识教授难度大

顾客行为学的先修课程是商场营销学和心思学,对大都校园来讲,商场营销学的先行叙述为顾客行为学的教育奠定了杰出根底。而心思学在许多校园归于选修课,学生心思学根底常识单薄添加了学生学习顾客行为学的难度,教师也要思索怎么以更好的办法来叙述心思学相关常识。

2.3 教育办法过于单一

关于许多高校而言,顾客行为学课程的教育办法大都是选用讲堂授课加上多媒体课件展现,现在大都高校尚没有专门的顾客行为学试验室和模仿软件,在学科中开设实践课时的校园也不多,教育东西上的缺少和顾客行为学自身的内隐性特色束缚了多种教育办法的运用,过于单一的教育办法束缚了该学科的灵活性和实践性的发挥。

2.4 查核办法与实践性要求不共同

许多校园顾客行为学教课程的查核以卷面查核为主,这种查核办法与学科的实践性不共同,严峻限制了授课作用和学生的学习活跃性。经过实践环节的融入,可以选用多种办法的查核前进学生的学习活跃性和实践剖析才干。

3 顾客行为学教育立异办法的运用

经过多年教育实践和探究,咱们在顾客行为学讲堂上选用多媒体授课的一起,还测验进行了多种办法的立异式教育,完结理论和实践偏重。下面就几种咱们选用的教育办法和咱们做一个沟通和评论。

3.1 事例剖析法的运用

事例剖析法一向被誉为最能发挥学生立异思维和前进教育作用的办法之一,在顾客行为学的许多章节中,咱们选用事例剖析法来进行常识的教授,比方在顾客满意与不满章节中咱们让学生评论最近两年的日本本田和丰田轿车召回事情,剖析召回事情对企业和顾客的影响,让学生剖析QQ和奇虎360之间的抵触对顾客购后心思的影响。学生反响火热,剖析活跃。

详细做法是,事前一周安置事例标题,在学生预备充分之后让学生在讲堂上对这些事例进行剖析,也可以以个人为单位,也可以以小组为单位,考虑到课时的有限性,咱们一般主张以小组办法讲话,学生们各持己见,对事例的剖析比较深化和透彻,收到了很不错的作用,学生也比较欢迎这种办法的教育。

3.2 情形模仿法的运用

由于顾客行为学有很强的实践性,十分贴近日子,咱们测验在讲堂上让学生模仿日子中的某些营销场景来体会不同的营销要素对顾客行为的促动作用,比方关于商场扣头、营销人员推介技巧、服务进程等方面的常识,经过情形模仿办法让学生有的模仿营业员人物,有的模仿顾客,来加深对顾客行为学常识的了解和掌握。

3.3 分组评论法的运用

在顾客行为学的教育进程中,分组评论法是值得引荐的一种作用很好的办法,该办法与事例剖析法的不同之处在于咱们事前并不给定学生评论的标题和规模,在讲堂上充分发挥学生发散思维才干,把学生对问题的知道和了解在比较短的时刻内构成逻辑性强、观念明晰的言语进行表述,一方面练习了学生的剖析问题的才干,另一方面练习学生的言语组织才干和表达才干。

咱们在教育进程中测验用分组评论法评论怎么削减广告躲避、名人广告利与弊等常识点,同学们十分积极地讲话,都反映获益良多。

值得留意的是,咱们在事例剖析法和分组评论法中并不主张把学生固定地分为几组,而是在不同的问题上自由组合分组,这样可以让每位同学都有上台表述观念的时机,对培育学生的团队协作精力和言语表达才干很有协助。

3.4 视频展现法的运用

在授课进程中,咱们的视频展现法首要运用广告诉求办法和社会阶层等章节中,经过一些相关广告信息和故工作节的播映,使学生加深对该环节的了解。现代化的教育设备的运用为生动化的顾客行为学教育讲堂供给了十分大的便当。

4 顾客行为学立异教育办法的想象

经过以上教育办法的运用,咱们在教育办法和授课作用上取得了必定的前进,可是,还有持续尽力的空间,在顾客行为学的教育进程中,咱们还需求在以下几个方面做进一步测验。

4.1 添加网络互动途径

充分运用网络途径,创立专业课程网站,完结师生在教育网站上的互动和沟通,教育网站上可以上传本课程的教育资料和教育文章以及教育视频,使学生可以随时随地学习,课程网站的开通为顾客行为学的学习供给了一个跨过时空的媒体和途径。别的也可以给那些不开设该课程但对顾客行为学感爱好的学生一个学习的途径。

4.2 立异式教育办法的发扬和改善

除了以上教育办法在教育进程中急需施行之外,咱们还需求留意这些教育办法的改善和完善,比方,小组评论法的讲话办法是否可以改动？是否可以把情形模仿和事例剖析结合在一起？充分发挥多样化教育的长处,使得教育两相宜。学生爱学,教师爱教,各有所获。

4.3 精心设置课程内容和结构

顾客行为学课程内容的多学科性对教师的常识水平缓常识结构提出了很高的要求,要求教师可以合理组织课程结构,科学设置授课内容,一起要高度留意授课内容的实践性和时效性,在教育中咱们发现,学生关于热点问题的敏感度很高,形象很深化,很简单回想,对此类资料的剖析可以使学生对相关理论和常识的了解愈加透彻,所以就要求授课教师在授课时充分运用多种途径来历挑选一些具有代表性的、时效性很强的事例作为授课资料,加深学生形象。

4.4 完善课程查核办法

顾客行为学的学科特色决议了该学科的灵活性,所以要从课程的设置和查核办法上要点体现出实践性的特色。

在实践教育工作中,咱们可以考虑添加学生平常讲堂评论和实践作业的查核份额,而不是过度依托卷面查核。经过在课程设置上组织若干个实践学时,让学生在实践学时内完结一个关于顾客行为学方面的查询或访谈作业,构成书面资料,别的,还要把事例评论、小组评论等讲堂体现也作为查核的重要依据。期末也可改动以往的卷面查核办法,选用提交论文或陈述的办法来完结,考试仅仅手法,不是意图,所以,科学的查核办法并不会扼杀课程的重要性和学生的学习作用。

参考文献：

［1］于显辉,徐长冬.顾客行为学教育方式变革的探究与实践［J］.北方经贸,2008(10)：144.

篇2

关键词：网络购物；顾客；影响要素

顾客网络购物行为影响要素的研讨总述

柳文珍

,西南政法大学办理学院 重庆 401220

摘要：依据网络环境的顾客行为的研讨，是由于电子商务在21世纪迅猛展开起来，短短几十年还来不及构成老练并且相对完善的理论体系。在对顾客网络购物行为影响要素的研讨首要是凭借交叉学科的理论和办法。本文经过前人对顾客网络购物行为的研讨根底，对影响顾客网络购买行为的外部环境要素和自身购买要素进行逐个概括、总结，并剖析评论新的有价值的研讨内容。

关键词：网络购物；顾客；影响要素一、顾客网络购物行为研讨根底

,一顾客行为学

顾客行为学作为一门独立的、体系的运用科学是在跟着产品经济的快速展开、商场问题日益尖利、比赛加重而呈现的。从19世纪末到20世纪30年代，有关顾客行为与心思研讨的理论开端呈现，并有了开端的展开。一些学者依据企业出售的需求，开端从理论上研讨产品的需求与出售之间的联系，研讨顾客行为与心思同企业出售之间的联系。

迈克尔·R·所罗门提出顾客行为学研讨个别、集体和组织为满意其需求而怎么挑选、获取、运用、处置产品、服务、体检和主意，以及由此对顾客和社会发生的影响。并且他还提出顾客的行为还遭到内部和外部环境的影响，外部环境包含社会环境、文明环境、人口环境等，内部环境则包含学习、认知、心境、自我概念等自身的影响，后来学者的研讨模型多依据次理论。

,二顾客购买行为模型顾客网络购物行为影响要素的研讨总述

柳文珍

,西南政法大学办理学院 重庆 401220

摘要：依据网络环境的顾客行为的研讨，是由于电子商务在21世纪迅猛展开起来，短短几十年还来不及构成老练并且相对完善的理论体系。在对顾客网络购物行为影响要素的研讨首要是凭借交叉学科的理论和办法。本文经过前人对顾客网络购物行为的研讨根底，对影响顾客网络购买行为的外部环境要素和自身购买要素进行逐个概括、总结，并剖析评论新的有价值的研讨内容。

关键词：网络购物；顾客；影响要素

顾客购买行为的研讨首要是依据顾客购买行为模型，购买模型对顾客购买时的进程进行形象的展现，有关模型有以下几种：

1.尼考西亚方式

该方式由四个范畴构成。首要榜首块是企业经过广告宣传等手法把有关信息发射给顾客，这些信息经顾客处理后转变成对产品的某种心境并输出。然后顾客寻求产品的相关信息构成购买动机。接下来则是顾客在某种购买动机的唆使下做出购买决议方案并采纳详细的购买举动。终究一块是顾客在消费或运用产品的进程中将购买经历教训反馈给大脑保存起来，以辅导往后的购买行为，或许直接反馈给企业营销人员。

2.霍华德谢斯方式

该模型是由J·A·霍华德和J·N·谢斯协作出书的《买方行为理论》一书中正式提出。该方式首要描绘产品的品牌挑选进程，由四大变量组成。变量一是影响或投入要素，也种之为输入变量。该变量又包含三个小要素，例如，产品的价格、质量、功用、服务等传递的信息，构成了产品的本质影响；而广告媒体、推销人员和商业媒体等传递的信息则构成了产品符号影响；家庭、相关集体及社会阶层等信息的社会来历传递着有关产品的口传信息。

3.EBK方式

EBK方式也称之为恩格尔方式，该方式将人的大脑看做一个信息处理器，以为外界影响如厂产品和群众传媒等信息输入后，经顾客的心境、认知等内部处理后，终究发生购买意向并采纳举动。

二、顾客网上购物行为影响要素

20世纪晚期诺顿商学院的Gerald L. Lohse,1997教授就曾运用一个WVMT软件来研讨网上购物顾客的行为，他指出顾客之所以选用网上购物这种办法一方面是“时刻饥饿”也便是缺少休闲时刻的人，另一种是“在线日子”的集体，也便是常常触摸的网络的人。

,一顾客网上购物外部影响要素

对顾客网上购物行为发生外部影响的首要是网络环境，Dailey以为网络气氛可以促进顾客的买卖，他提出网络气氛是“有意识地对网络环境进行规划来对网上顾客制作正面的情感和认知影响，以求使顾客发生正面的反响”，Eroglu等将网络气氛分红两大类,1高使命相关要素。便当顾客完结购物方针的网站描绘符,言辞或许画报；,2低使命相关要素是对完结购物使命不重要的网站信息。网络气氛要素首要是指网站的生动性、交互性、标志标志、社会要素。

一起，Miyazaki、Bulter,2006等学者以为，在网络购物环境下，网络设备的完善、上商场规范化的办理以及杰出的服务对顾客的购买志愿有较大的活跃影响，有利于前进顾客的上网购买志愿。Chien-Wen Chen,2012经过对具有电子商务的传统书店的购买者进行研讨，发现购买者的线上行为间直接影响到其线下行为，并这两种行为会彼此加强。

综上所述，外部要素对顾客网络行为的购买首要来历于网络环境，如网络的安全程度、原则保证，网站规划的的有用性、风趣性、易用性等，以及外部环境的相应的线下购买环境对顾客网上购买行为的交互影响。

,二顾客自身要素

1.顾客的信赖构成

顾客网上购物行为影响要素的研讨大多从顾客的视点动身，一方面顾客是参加主体，另一方面，顾客行为是依据多种驱动要素的杂乱行为，首要是顾客网上购物的信赖研讨，McKnight ,2004对顾客的购买提出了二阶段模型，将信赖构成分为网站介入前期,Intro-ductory stage和拜访,Exploratory stage阶段。榜首阶段顾客的行为是遭到原则信赖的影响，而第二阶段行为则遭到技能承受模型,TAM影响，TAM的模型由Davis于1989年提出，它是运用合理行为理论专门研讨用户对信息体系承受程度的一个模型。依据技能承受模型TAM，一种新的信息技能的承受将由感知的可用性和感知的易用性来决议。用户对技能的可用性和易用性认可度越高，标明对技能运用的意向越好，对技能承受程度也就越高。Gefen等,2003将TAM用于电子商务信赖的研讨中，其实证研讨效果标明，感知的可用性将影响客户的运用意图，而感知的易用性将影响客户对卖方的信赖。

Jin Baek Kim,2012在TAM模型根底上进一步研讨了顾客初度购买意向的构成要素，证明顾客在线购买意向的遭到网站有用的影响，但易用性仅仅经过有用性直接起作用。

2.顾客的感知价值

依照理理论，顾客的行为意向源自于顾客的片面规范即价值观和对待产品的心境。顾客的片面规范是顾客判别客观事物的规范，顾客对待产品的心境是顾客依据片面规范对产品价值的判别，所以，不管是片面规范，仍是对待产品的心境，都是顾客依据片面的认知和观点。Zeithaml,1998从顾客心思的视点，论述了顾客感知价值理论。他将顾客感知价值界说为顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所支付的本钱进行权衡后对产品或服务功效的整体点评。

3.顾客的感知危险

由于现有的电子商务法令体系不健全，网络技能不行老练，网络购物的在线支付问题，垂钓网站频现等危险问题然后使网购顾客对网购发生不信赖。顾客对危险的感知的概念是Bauer,1960首度引进营销的。他以为顾客任何购买行为，都或许无法确知其预期的效果是否正确，而某些效果或许令顾客不愉快，所以，顾客购买决议方案中隐含着对效果的不承认性，而这种不承认性，也便是开端的顾客危险感知。

综上所述，从顾客自身动身，其网上购买行为的影响要素，受自身的感知的影响，首要是对购买产品价值的感知，和危险的感知，一起，重要的一个影响要素，是顾客对网络购买信赖的构成，这种信赖是受外部条件,网络大环境和商家和内部条件的一起影响的。

三、总结

顾客网上购买行为的影响要素的研讨，首要是从外部环境和顾客自身受内外部环境影响要素的影响两方面开端研讨的，其研讨主体大都是顾客自身，顾客网上购买行为首要是遭到价格和快捷要素的驱动，但深一层次的研讨显现，顾客终究进行网上购买的研讨显现，顾客遭到网络大环境的影响，一方面是客观的原则环境，另一方面则是电子商务途径供给者的网页规划的快捷性，合理性，电子商务运营者是否供给了全面的产品信息。另一方面是顾客的感知，归根到底，是顾客对外部环境的危险感知、对供给产品的价值感知，对商家的信赖感知，而现在研讨显现，顾客对网络购买的信赖整体偏低，是由于对危险的感知较高。

未来的研讨可经过研讨顾客对信赖的感知和危险的感知之间下手，一起顾客网购行为三个方面影响要素也是彼此作用的，这样，电子商务运营者可以从中挑选正确的营销办法，从商家可操纵的影响要素下手，如商家无法直接改动顾客对危险的感知，但可供给出售保证，进步顾客对网购商家的信赖水平，衡量影响顾客网购行为三方面要素的营销作用和营销本钱，然后挑选有用的营销办法，使得最小营销投入取得最大营销收益。■

参考文献

[1]Michael R. Solomon .Consumer Behavior ： Buying， Having and Being.[B]Tsinghua University press.,2010.

[2]Jin Baek Kim.An empirical study on consumer first purchase intention in online shopping： integrating

[3]李东进.顾客行为学[B] 机械工业出书社 ,2007-08出书，13-15.

[4]庞川，顾客网络信赖影响要素的实证剖析「Jl.体系工程理论办法运用，2004,8.

[5]李沁芳.电子商务初始信赖影响要素的动态建[J].商业研讨， 2007,08，第364期

篇3

关键词:顾客;顾客行为;情境要素;因子剖析

在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在顾客的消费进程中,消费行为也遭到情境的影响。面对相同的营销影响,如相同的产品、服务及相同的广告,同一个顾客在不同的情境下将会作出不同的反响,采纳不同的消费行为[1]。以往学者关于情境对顾客行为影响的研讨首要研讨的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境要素中哪些因子对消费行为发生影响以及情境要素与其他要素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的辅导下,结合实践剖析对此进行深化研讨。

一、情境理论与顾客行为

(一)情境理论

情境是指顾客的消费或购买活动发生时个别所面对的时刻短的环境要素,如购物时的气候、购物场所的拥堵程度以及顾客的心境等等。贝克(Belk)以为,情境由五个变量或要素构成,即物质环境、社会环境、时刻、使命和先行状况[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境要素的研讨首要包含情境对顾客的购买志愿、品牌挑选、信息收集规模、涉入度的影响等。可是,不同学者运用情境解说消费行为的解说力却千差万别。Belk的研讨标明,情境要素是解说消费行为的首要变量,它解说了消费行为18.7%的变异量,而个人要素只能解说3.4%的行为变异;Sandell的研讨则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境要素,个人要素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研讨定论却显现,情境对消费行为的解说力只要不到6%[3-4]。

尽管这些研讨定论有必定的差异,但它们都标明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及许多学者研讨的根底之上进一步就情境对顾客行为的影响作用进行研讨,剖析指出详细是情境中的哪些因子对消费行为发生影响。

(二)顾客行为研讨

国际上关于顾客行为的重视开端于18世纪,其时,消费社会开端在英国呈现。跟着收入的添加,群众消费显着添加,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继呈现。跟着消费社会的展开,企业的运营观念越来越重视顾客的改动。从20世纪60年代起,企业的运营观念已从出产取向、推销取向展开为营销取向。在商场营销观念的推进下,西方的顾客行为研讨逐步展开起来[5]。

从20世纪90年代起,国内学者开端重视对顾客行为的研讨,特别是香港和台湾的学者。现在,他们对我国顾客行为的研讨首要是在顾客日子办法和顾客研讨办法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开端致力于对我国顾客行为的研讨,首要就我国青年一代日子办法、顾客气质行为方式、我国女人顾客自我概念等方面进行了深化研讨[5]。别的,国内学者还对影响顾客行为的要素(首要就影响顾客购买行为的要素)进行了研讨。归纳而言,国内学者以为,影响顾客购买行为的要素首要有:文明要素、经济要素、环境要素、个人要素、心思要素以及产品自身方面的要素等[1,6-8]。

二、研讨办法

在贝克情境理论的辅导下,笔者进行了实地的剖析查询,提出影响顾客行为的情境变量首要有气候、周围的物质、商铺的地理位置、布景音乐、灯火、气味、广告、扣头、优惠券、购买的紧迫性、购买时刻是否为特别时点、时刻压力、是否有别人在场(朋友、服务人员)、是否与别人进行了互动,以及消费行为发生之前购买意图是否清晰和消费行为发生时顾客的负面和正面心境等17个变量[1]。运用SPSS16.0剖析软件对这17个变量进行因子剖析后,得到影响顾客行为的主因子,并对这些主因子进行命名[9]。评论这些主因子与其他影响要素的联系,然后剖析情境要素与其他影响要素之间是否存在交互作用。

在此研讨进程中,选用问卷法让被查询者回想自己最近的一次消费阅历,然后依据其时的实在感触填写问卷,以取得实在有用的数据。

(一)样本挑选

经过问卷初稿,先对20个大学生进行试查询,依据预查询的效果对问卷进行修改后,于2008年11月在西安的一所大学对本科生进行了正式的问卷查询。共发放问卷300份,收回得到280份有用问卷,问卷有用率为93.3%,被查询的大学生年纪为18-24岁,均匀年纪为21岁,其间男生61%,女生占39%。挑选学生样本的首要原因是学生的同质性高,使得研讨有较高的内涵效度。

(二)产品挑选

在问卷查询进程中,请被查询者回想自己在最近购买口香糖、牙膏、瓶装水、衣服、鞋子、手机或电脑等几种产品中的一种时,留下深化形象的一次消费阅历,并依据自己其时的实在感触答复问卷中的问题。所挑选的产品都是大学生较多购买的,因而被查询者有遍及的消费经历,前进了所收集数据的实在性。一起,为查询方针供给了较多的产品以供挑选,这将有助于研讨发现的概括性[10]。

(三)数据剖析

1.数据信度查验。运用SPSS的可靠性剖析对查询问卷的信度进行a系数查验。本文选用的问卷是对情境变量的剖析,核算得出的a系数为0.769。a系数越大,标明量表内的内部共同性越高,若a系数值大于0.7则显现其信度适当高,若介于0.7与0.35间的信度为尚可,而如小于0.35则标明信度低。本文研讨的数据收集的a系数大于0.7,归于高信度,因而数据的可靠性很高。

2.数据效度查验。本次查询问卷选用李克特五级量表规划,进行定序丈量,按“十分认同”、“认同”、“一般”、“不太认同”和“十分不认同”5个等级规划成表格,让受访者依据自己对每项问题的认同程度在相应的等级下面做出符号,终究依照“5=十分认同”、“4=认同”、“3=一般”、“2=不太认同”和“1=十分不认同”进行赋值并输入核算机,运用SPSS16.0软件进行数据剖析、核算。

KMO计算量的取值在0和1之间,KMO值越挨近1,意味着变量间的相关性越强,原有变量越适协作因子剖析,0.9以上标明十分合适,0.8标明合适,0.7标明一般,0.6标明不太合适,0.5以下标明极不合适。其效果KMO值=0.817,大于0.8,数据契合因子剖析的效度要求。

(四)效果剖析

本文选用主成分萃取办法提取公因子,针对SPSS的计算效果取其特征根大于1,负荷量绝对值大于0.5的变量,作为因子命名的依据,共六个因子且各自的变量负荷量的绝对值均在0.5以上,总计累积贡献率达66.614%,能反响较大部分的信息,因而本文选取了六个公因子作为剖析依据。一起,运用SPSS方差最大化正交旋转进行剖析,对初始的因子做了进一步的旋转,得出正交旋转后的因子载荷矩阵,终究得到旋转后的因子载荷系数表,如表1。

然后别离承认六个因子各自的决议变量,现将六个因子的决议变量和因子负荷量详细论述如下:

因子一:心思因子,该因子的三个变量别离为负面心境、正面心境和购买意图,它们的因子负荷量别离是:0.872、0.746和0.555,均大于0.5。心思因子描绘的是顾客采纳消费行为时的心思要素,包含顾客在采纳消费行为之前便已清晰的购买意图和顾客其时的心境。关于同一种产品,购买的详细意图可以是多种多样,一起顾客的心境包含正面心境(如快乐、振奋等)和负面心境(如压抑、懊丧、哀痛等)。

因子二:环境因子,该因子合计四个变量:布景音乐、灯火、广告及气味,对应的因子负荷量别离为:0.713、0.700、0.608和0.533,均大于0.5。环境因子描绘的是顾客采纳消费行为时消费场景中的环境要素,包含店内的布景音乐、灯火的明暗程度、店内的气味以及是否有相关的广告悬挂于顾客的视野规模内。

因子三:营销因子,该因子合计两个变量:扣头和优惠券,对应的因子负荷量为0.886和0.827,均大于0.5。营销因子描绘的是顾客消费场景中的营销要素,包含顾客所需求的产品是否有扣头,是否会赠送购物券等。

因子四:时刻因子,该因子合计三个变量:购买的紧迫性、特别时点及时刻压力,对应的因子负荷量为:0.767、0.673、0.550,均大于0.5。时刻因子所描绘的是影响顾客消费行为的时刻要素,首要是指该消费行为的紧迫性,即是否火急的需求购买,消费时刻是否是某一特别的时点,如一天、一周或是一月的某一特别时刻,以及顾客的时刻压力,顾客是否有满足的时刻进行细心挑选。

因子五:物质因子,该因子合计三个变量,即气候、周围的物质和地理位置,对应的因子负荷量别离为0.804、0.504、0.504,均大于0.5。物质因子所描绘的是消费情境中的物质要素,包含消费行为发生时的气候状况、周围的物质以及消费场所的地理位置、交通状况等。

因子六:互动因子,互动因子合计两个变量:与别人的互动和是否有别人在场,对应的因子负荷量为0.835和0.691,均大于0.5。该因子所描绘的是消费行为发生时顾客与情境中相关人员的互动,包含是否有服务人员及自己的伙伴在场以及是否与他们进行了互动。

三、定论剖析

经过以上研讨得出,影响顾客行为的情境要素由六个因子组成,经过剖析研讨将这六个公因子别离命名为:心思因子、环境因子、营销因子、时刻因子、物质因子和互动因子。总结以往学者对顾客消费行为影响要素的研讨效果,得到影响顾客行为要素的结构图,如图1所示。

由此得到定论,情境要素与顾客自身要素、产品要素、社会环境要素、经济要素及营销者要素相同对顾客行为有显着的影响作用。它由心思因子、环境因子、营销因子、时刻因子、物质因子和互动因子等六个因子组成,是这六个因子别离对顾客行为发生影响。一起,这六个因子又不同程度的遭到其他影响要素的影响。例如,心思因子在必定程度上遭到顾客自身要素的影响,营销因子遭到营销者要素的影响,互动因子则遭到社会环境要素的影响等等。可见,情境要素对顾客行为的影响遭到其他影响要素的交互作用。

四、研讨展望

尽管本文的研讨到达了预期的方针,但还存有必定的缺乏。首要,研讨的进程中所选取的样本比较单一,年纪结构比较会集,这使得样本的多样性较差,在今后的研讨中,可以选取更广泛的样本。其次,研讨尽管得出定论,阐明情境要素可以被区分为六个因子,但详细而言,关于每个因子影响作用的权重终究怎么,则没有进行体系的研讨,在今后的工作中可以持续深化研讨。再次,尽管也指出情境要素对顾客行为的影响遭到其他影响要素的交互作用,但未详细剖析指出交互作用终究有多大,在今后可以在这方面持续进行深化研讨。终究,本文仅仅对情境要素常见的17个变量进行了评论,具有必定的局限性,在今后的研讨中可以选取更多的变量进行剖析,得到更为完善的定论。

参考文献:

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[9]薛薇.依据SPSS的数据剖析[M].北京:我国人民大学出书社,2006:359-385.

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[关键词]促销赠品作用

营销大师Kotler指出，促销是使顾客购买产品的一个重要诱因，特别是在比赛剧烈的年代，厂商为了添加出售，会运用促销让顾客多消费，以赚取更大的赢利。整体来说，促销在营销组合,4P里的比重有越来越大的趋势，并且促销开销每年以10%左右的速度快速生长。因而，各种促销东西其作用怎么越来越遭到厂商的重视。

一、促销东西的分类

促销活动所运用的东西琳琅满目，许多学者都针对促销东西的特性，对其进行了分类，其分类原则尽管有许多种，但大多以促销诱因是否与产品的价格或可否用金钱来标明有关。所以，一般遍及认同参照Campbell&Diamond(1990)的分类，把促销东西分为金钱性促销及非金钱性促销。金钱性促销的促销诱因将改动产品价格，包含折价券、扣头优待、交还货款等；非金钱性促销的促销诱因则无法改动产品价格，包含附赠赠品、样品、抽奖、比赛等。依据台湾学者黄丽霞(2002)针对大专生对各种促销东西的感觉运用频率的研讨发现，最常运用的为打折降价，其次为直接赠品，再者是免费样品。

二、赠品促销

传统的促销办法太过于垂青金钱性的促销东西，如演示样品、赠券、抽奖、产品展现、优惠券等。愈来愈多的研讨标明，金钱性的促销作用仅仅时刻短的，一方面使得商家堕入恶性的价格比赛，另一方面使产品沦为廉价品，损害了产品形象，对顾客的品牌挑选及再购行为发生负面影响。因而，不管是学者仍是商家都呼吁选用更有用和更具本钱效益的促销，不要太依托价格。而在非金钱性的促销东西傍边，最常用的首推直接赠品。

赠品是给予顾客以免费或较低的价格取得产品，作为其购买产品的回馈。赠品的首要功用有影响即兴购买;添加试用率；强化品牌形象。以赠品赠送办法来分，赠品可分为随货赠品、免费邮递赠品、自偿赠品、包装自身归于可再运用的容器或包装等，其间随货赠品是赠品赠送办法中运用较为遍及的一种，其又可依与产品的相关程度分为：互补性、利益共同性。

1.互补性：许多研讨指出，互补性较高的产品会导致顾客较好的心境及较高的购买志愿。产品组合成功的关键在于组合产品中服务或产品间的互补性程度。顾客或许以为高互补性的产品可以节约购买组合产品所需花费的时刻及尽力；并且具有高互补性的组合产品要比代替性及无关的产品组合取得更大的利益。

2.利益共同性：促销会给顾客带来许多利益，不仅仅金钱性的罢了。现金偿付性的和非现金偿付性的促销供给给顾客不同程度的功利性利益,节约和便当和吃苦性利益,探究、文娱。

三、赠品促销的作用

1.赠品促销对顾客感觉价值的影响。不同的促销办法的确会对顾客的感觉价值发生影响。顾客会以为现金偿付的促销办法,降价是一种削减丢失，非现金偿付的促销办法,赠品则是一种获利的点评进程。与获利比较，一般顾客比较喜爱削减丢失；否则便是这个额定的赠品，其名字上的价值与折价比较，能显着的让顾客感觉到比较合算，才会以为非现金偿付的促销办法比较好。也便是说，一般来讲，相关于赠品促销，顾客或许会更喜爱降价之类的现金偿付的促销办法，由于顾客会以为自己得到的价值,感觉价值更大。要让顾客感觉到实惠，才干发挥赠品促销的作用。所以，赠品促销时，厂商就应该留意这一点，尽量让顾客感觉这个额定的赠品的价值是有满足吸引力的。

2.赠品促销对消费行为的影响。赠品促销实践上是东西限制的一种，是运用对顾客的正向影响来直接改动顾客的行为。顾客本次消费的效果是可以得到奖赏或是附加的价值,赠品，所以添加了未来相同消费行为发生的或许性。可是，东西限制等直接改动顾客行为的东西一般被以为是一种对顾客的短期的影响东西，赠品促销也被以为是一种短期购买诱因，一种当即型的促销。这与赠品促销的操作有很大的联系。

顾客行为越杂乱，标明顾客投入其间的心力越深化。一般来说，越是无须任何行为改动便可平白取得的促销长处，其消费行为越是单纯。例如：当场揭晓的抽奖活动、产品直接降价、免费赠品、免费发送的试用品等；相反的，越是需求支付一些举动合作，或是有必要提早方案方能取得的促销长处，其消费行为越杂乱。如：分期优惠的促销、集点券等。

自我认知理论是由个人怎么解说自己的行为的动机来判别外物的价值。从这个理论的视点来看，一个促销活动越是平白的给予，越或许被顾客认定为产品有问题而有必要透过促销活动才卖得出去；反之，假如顾客自身有必要支付一些价值，例如精力、时刻、举动等，才干取得促销活动的长处，则较倾向将自己的合作度解说为自身的需求，是较抱负的战略。超级秘书网

而从学习理论的视点来看，促销办法有必要到达行为养成或是行为强化的功用，才可算是好的促销。由此来看，赠品促销若是仅仅一次购买的附赠，则行为强化的作用较差，若是组合式赠品，有必要分次购买来收集，其强化作用才较佳。

就促销的推行功用而言，赠品在鼓舞试用和品牌转换上，具有很强的功用。假如操作办法正确，即如上所述选用组合式、分次购买收集赠品的办法，还可以很好的鼓舞后续购买的行为。

经过以上剖析可以看出，赠品促销假如操作得宜，可以前进顾客的感觉价值、到达行为强化的作用，在鼓舞试用和品牌转换上也有很好的作用。

参考文献：

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关键词：MOOC SPOC 教育方式

中图分类号：G434文献标识码：A文章编号：1009-5349,201613-0032-02

一、MOOC与SPOC

MOOC,Massive Open Online Course即大规模敞开课程，SPOC,Small Private Online Course即小规模私有在线课程。近8年来，他们遭到了教育界许多研讨学者的重视。2015年我国高校核算机教育MOOC联盟工作组建立，提出 “MOOC+SPOC+翻转讲堂”是大学教育教育变革的方向。[1]但在运用上，依然处于探究阶段，现在我国的MOOC与SPOC在运用方面与传统教育方式的区别请参见表1所示。

表1MOOC和SPOC与传统教育方式的比较[2]

由表1可见，传统的教育方式教师投入十分大，但a出却不是十分抱负的。要前进教育功率，运用MOOC和SPOC的办法现已成为必然趋势。可是将常识布景差异很大的学生会集在一个讲堂上教育，操作与办理上会遇到许多的问题。因而提出假定，将MOOC与SPOC相结合，对传统的教育方式进行改善，以为学生的学习作用会由于运用新的教育方式而显着进步。

二、试验规划与施行

图1依据MOOC理念的混合教育方式

近年来，不少学者致力于将MOOC和翻转讲堂理念相结合，提出混合型教育方式[3-4]，并加以实践验证，以此来前进讲堂学习作用。如图1所示。

但其缺陷比较显着，对教师的教育水平与讲堂把控才干要求十分高，一起讲堂前期的工作量十分大，需求一个教育团队的支撑而非教师一己之力能完结。除了课程特色要合适于运用翻转讲堂外，其施行进程战线长、损耗大、对校园的硬件条件要求较高。

因而，将SPOC理念引进，整合MOOC的长处与传统讲堂的优势，提出新的混合教育方式，如图2所示。以《顾客行为学》课程为例，一切被试均参加前测与后测，考察教育作用选取课程效果、论坛得分和小组得分、教师点评、学生点评为观测点。

图2 依据MOOC和SPOC的混合教育方式

,一被试

试验选取江西省南昌市某本科院校的学生为例，由同一位任课教师施行并完结教育进程。将选课学生以选课的课程性质进行分组，相同是《顾客行为学》，课程性质为通识选修课的命名为试验组，课程性质为专业必修课的命名为参照组。试验组运用MOOC+SPOC的混合型教育方式，而参照组运用传统的教育方式。

,二 丈量东西

首要教育团队编制了《MOOC学习行为查询,学生版别》[5]问卷，用于获取学生的相关学习状况，教育视频在开课前在优酷网，学生可以经过获取暗码的办法翻开视频进行观看。其次，教师与学生的互评状况，运用教师工号登录该高校的电子校务体系可以取得实名制的点评数据。终究，为了防止试验施行中呈现的突发问题，教育团队运用《MOOC个别行为查询问卷,教师版别》[6]与34位不同地域的高校一线教师进行半结构化访谈。

三、试验效果与评论

,一学生的学习作用

学生信息获取方面，悉数看完教育视频的同学份额，参照组为902%，试验组为851%；完结作业状况参照组为843%，试验组为975%。学生针对视频中不明白的常识点、讲堂上发现的问题会同步打开线上与线下评论。参加评论人数的份额参照组为196%，试验组为739%；整体学生都参加效果展现。

由于通识课程运用提交课程论文的办法结课，所以对整体被试常识掌握状况的查核运用网络试卷,满分100分，这便于保存和查询；考虑到被试的异质性和留意的广度与坚持的规则，考试分为两个部分。常识点掌握状况为，参照组均匀分为7839，及格率为87%；试验组均匀分为8544，及格率922%。

由此可见，运用依据MOOC和SPOC的混合型教育方式进行教育，被试的均匀效果与班级的及格率会显着进步，假定建立。这与文献[4]研讨定论学生以为混合型教育方式更有利于自学才干的培育与前进是共同的。

,二师生的反思与点评

教育点评按主体可分为自评、互评、教师点评。现在我国各高校MOOC教育方式选用多元学习点评办法,构成性点评为主、总结性点评为辅[7-8]对学生进行全面点评。但有学者以为教育点评办法就当依据途径的内嵌测验、随机发问，依据学习进程大数据的机器完结点评。[8]经过研讨发现如图3所示被试中有6352%的人偶然会进行学习反思，1516%的人常常会温习与反思，可以做到定时温习与总结的被试仅仅占1189%，但依然有45%的被试从来不温习。

图3 被试的温习与反思状况

有984%的被试以为任课教师讲课没意思，4303%的被试对任课教师的教育作用持必定心境。3402%的被试觉得教师从未催促过自己的学习进展，5615%的被试会偶然收到教师的催促信息。由于依据MOOC和SPOC的混合型教育方式，在学生学习进程中，比较依托学生的主动性，所以查询发现5689%的被试以为跟不上学习进展的首要原因是“自己的时刻不宽余，组织欠好”构成的，原因里投票排名第二的是被试以为“总是忘掉作业的截止时刻”。

教师在对学生进行的点评数据中，以为混合型教育方式线上的评论与传统讲堂的小组评论是不同的。5588%展开过MOOC教育的教师以为学生能完结MOOC课程学习的根本原因并不是爱好或评论组的合作功用，而是学生遭到效果或学分的束缚。205%的教师并不拥护运用依据MOOC和SPOC的混合型教育方式，以为支付和报答是不成正比的；而5394%的教师则是持必定心境的。

四、研讨定论

经过试验发现依据MOOC与SPOC的混合型教育方式，更有利于学生个别的学习作用的进步。一起，混合型的教育方式对班级体前进均匀分和及格率有必定的活跃作用。从教育点评的剖析发现，不管运用哪种教育方式，教师以为只要与学生的效果和学分挂勾才会发生束缚力；但学生以为教师的定时监督与辅导才是学生顺利完结学习使命、前进学习作用的根本原因，即在反思与点评环节呈现师生信息不对等现象。怎么处理在依据MOOC和SPOC的混合教育方式中呈现的点评信息不对等问题，将是咱们未来尽力的方向。

参考文献：

[1]许春玲.MOOC+SPOC混合教育方式探究[J].电脑常识与技能， 2016，8,12：94-95.

[2]https：//zhidaobaiducom/question/1798131046548308

707html.

[3]李洁，兰博文，彭敏军.依据MOOC和翻转讲堂理念的混合型教育方式研讨[J].软件导刊，2016，2,15：5-6.

[4]曾祥志.依据MOOC的翻转讲堂教育方式的实践――以心思学为例[J].教育研讨，2016,1：88-89.

[5]http：///survey1690673

[6]http：///survey1771335.

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要知道高校商场营销专业学生心思本质练习现状，可从高校商场营销专业教育课程结构中去了解。以本科营销专业教育为例，其课程结构大致分为两大模块、四大课程，两大模块为专业常识模块和实践才干模块，四大课程即工作课程、学科课程、通用常识课程及通用才干课程。在专业常识模块教育结构中，公共课程，如局势与方针、思维道德修养与法令根底、理论、大学英语、体育以及核算机根底、就业辅导等占去了适当部分。专业常识，如经济学、办理学、商场营销学、顾客行为学、财务办理，以及客户联系办理、物流办理和证券投资学、电子商务、商务谈判等占首要部分，而文献检索、写作、外交往来、创业就业辅导则作为此专业的才干辅佐练习。在实践才干模块中，其首要办法是营销模仿练习、营销策划和网络模仿环境练习，这些练习是以社会活动、观赏调研、专业实习和毕业规划(论文)为重要练习手法。值得一提的是，在这些课程结构中有心思要素的课程除了顾客行为学以外，没有一项是对学生心思本质进行教育和练习的。据了解，有些高校学生的社会实践课，仅仅组织学生到企业出产部门观赏，听听出售主管讲讲，对实践参加的营销活动进入不多，便是在重要的实习阶段，要么到商场站柜台，要么到展厅发传单，都是一些浅层次的东西。由此可见，现在高校商场营销专业教育现状是对学生专业常识的传递要多于实践才干的练习，对理论常识的预备要远远多于实战才干的预备。要使高校培育出来的营销专业学生，能有坚决的决心扎根于商场营销，心思本质强化练习显然是必需的。

二、体育教育对营销专业学生心思本质拓宽练习

拓宽练习起源于二战时期，其实在意图是为人的生计练习，它提醒了人在绝地中成功并非依托充分的体能，而是强壮的信仰和刚强的意志力。练习的手法是运用一些自然环境和人工设备，让参加者事必躬亲地去做一些具有体能应战和心思应战极限的活动和项目，到达练习和前进归纳本质的意图。内容包含单纯体能、生计练习、心思练习、品格练习、办理练习等。拓宽练习正是由于具有强壮的教育含义，在我国现已得到许多大中小企事业单位高层领导和大中小校园的高度重视。体育教育与拓宽练习存在共性，但其持续性、可重复性对学生的心思本质练习更具含义。

(一)自决心的练习一个人的不自傲，往往是由于遭到的冲击太多;相关于不自傲，自傲则是常常体会到成功后得到别人的表彰，受人敬重。细心剖析自决心的构成进程，自决心一般是经过关爱、表彰、鼓舞、承认、了解和协助来完结的。教师要读懂这种心思，在教育活动中，要留意发现其亮点，当令经过表彰、必定和举动支撑，让学生感触成功的高兴心境和教师的关爱、必定，一起也能得到同学的必定与支撑，然后建立起挑